Isaura Daniel
São Paulo – Diferentemente da maioria das empresas brasileiras, que nasce voltada para o mercado interno e depois passa a exportar, a BRV Móveis, uma pequena indústria da cidade de Bento Gonçalves, no interior do Rio Grande do Sul, fez o caminho inverso. Primeiro foi ao exterior saber o que queriam os distribuidores e varejistas de móveis, para então definir os seus produtos e começar a fabricá-los.
Tanto que apenas no mês de abril deste ano, dez meses após abrir as portas, a fábrica começou a explorar o mercado interno. Até então, 100% das vendas da BRV eram feitas para fora do país. Hoje, ainda 98% da produção é destinada ao mercado internacional. "Fabricamos o produto em cima do que o importador está precisando", diz o diretor da empresa, Volnei Benini.
O comprador define desde a matéria-prima até os modelos, tipos de móveis e cores. Apesar da especialidade da empresa ser o aglomerado, os móveis são fabricados em madeira pesada se essa for a necessidade do mercado. E com um detalhe: o público alvo da BRV são os pequenos importadores. De acordo com o diretor da empresa, a fábrica foi aberta justamente para atender este segmento, até então pouco explorado pelas fábricas brasileiras.
A fórmula de vender sob medida e para distribuidores e varejistas de pequeno porte parece estar dando certo. As exportações para os países árabes, por exemplo, que representam entre 8% a 10% da produção total da empresa, devem dobrar até os meses de abril e maio do ano que vem. A empresa vende ao mês um total de quatro contêineres no mercado internacional, o que significa uma receita de cerca de US$ 20 mil a US$ 25 mil.
A BRV, que tem cerca de 50 funcionários, possui uma linha própria com estantes, escrivaninhas, armários, racks e fruteiras. Mas, de acordo com Benini, a empresa adapta os modelos se houver necessidade e fabrica também qualquer outro tipo de mobília a partir da demanda.
Os principais clientes da indústria gaúcha no exterior estão no Reino Unido, Espanha, Chile, Panamá e África do Sul, além dos países árabes. O Reino Unido é o principal comprador. Entre os árabes, a BRV tem importadores nos Emirados Árabes Unidos, Arábia Saudita, Omã, Kuwait e Jordânia.
Móveis para os árabes
O mercado árabe foi aberto com participação de feiras e constantes viagens à região. O diretor da BRV visitou os Emirados antes mesmo de inaugurar a empresa, quando ainda trabalhava em outras companhias de móveis, em 2000.
Com quatro anos convivendo com os importadores árabes, Benini já aprendeu a decifrar as particularidades da região. "Eles gostam de móveis mais tradicionais", diz. Os guarda-roupas, criados-mudos e cômodas são as peças com maior saída na região, segundo o diretor da BRV.
"Os árabes estão sempre querendo novidades, não gostam de repetir as compras", diz. Entre novembro deste ano e janeiro do próximo, Benini deve visitar novamente a região, para encontrar-se com os atuais clientes e também buscar novos compradores. Quando foi pela primeira vez aos Emirados, há quatro anos, o empresário não conhecia quase nada da região. "Hoje ir para Dubai para mim é como ir ao Chile. Me sinto muito bem lá", afirma.
