São Paulo – No mês de março, a Braseco, empresa de exportação com sede em São Paulo, fechou uma venda de US$ 3 milhões em portas, cozinhas, quartos e banheiros para uma construtora libanesa. Foi um ano e meio de negociações até a conclusão da exportação. Do lado da empresa brasileira, respondendo e-mails, atendendo telefonemas e recebendo os importadores pessoalmente, não estava um executivo compenetrado, de gravata ou óculos. Estava uma senhora simpática, falante, de cabelo chanel, terninho e unhas sempre bem feitas. O nome dela é Damaris Eugênia Ávila da Costa, diretora da Braseco, e ela faz parte do time cada vez mais numeroso de mulheres brasileiras à frente de exportações ao mercado árabe.
O secretário-geral da Câmara de Comércio Árabe Brasileira, Michel Alaby, que acompanha as exportações de empresas brasileiras aos árabes há mais de 25 anos, conta que a presença das mulheres é cada vez mais freqüente nas mesas de negociações com os árabes. Atualmente, de acordo com ele, não há feira ou missão promovida pela entidade ao mundo árabe sem mulheres. O movimento reflete uma realidade brasileira e de vários países, na qual elas já são maioria quando o assunto é negócio próprio. As mulheres representam 53% das pessoas à frente de novos negócios no Brasil, segundo a pesquisa Global Entrepreneurship Monitor, divulgada no Brasil pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).
Mas os árabes não são tradicionais demais para negociar com mulheres? “Existe um estereótipo de achar que mulher não combina com mercado árabe”, diz a gerente de contas da empresa Cacique, Argélia Andrade, com quem concordam as moças e senhoras que já estiveram na linha de comando de uma venda ao mundo árabe. Argélia, responsável por Oriente Médio e Norte da África dentro da indústria fabricante do Café Pelé, acredita, inclusive, que os árabes preferem negociar com mulheres. “Eu acho que as mulheres têm mais jeito para a negociação, são simpáticas, correm atrás do negócio, oferecem suporte”, diz. (Veja entrevista em vídeo com Argélia Andrade abaixo)
Damaris, Argélia e outros nomes, como Raquel Casagrande, da empresa Casagrande Revestimentos Cerâmicos, são exemplos de sucesso nas relações com o mundo árabe. E elas não vendem batons ou artigos para “meninas” como se poderia imaginar. Damaris exporta vidro e madeira, Argélia negocia café e Raquel vende revestimentos cerâmicos. Claro, também há as que negociam artigos para a limpeza, como Bianca S. Linck, gerente comercial da Brastex Indústria e Comércio, que produz panos de limpeza, coadores de café, estopas e flanelas. Mas faxina e limpeza deixaram há muito tempo de ser apenas assunto de mulher.
Damaris, 49 anos, conta que entrou para o comércio exterior em função da facilidade com idiomas. “O meu primeiro emprego foi em comércio exterior, aos 18 anos, quando eu ainda estava na faculdade. Era uma empresa que fazia representação de produtos brasileiros para a África e Líbano. Eu entrei porque tinha inglês e datilografia”, conta, rindo da situação. Na Braseco, que tem como maior foco as vendas para Oriente Médio e África, Damaris entrou como assistente da direção e hoje é a própria diretora. A primeira viagem ao mundo árabe foi em 2003 para comprar vidro. “Fui para comprar e acabei vendendo vidro”, conta.
Atualmente, a paulistana tem uma lista extensa de contatos no mundo árabe. Os clientes na região, conta ela, são todos muçulmanos. “Mas eu nunca tive problemas para negociar com os árabes”, diz. Com facilidade para fazer amizade com todos, Damaris acredita que o que determina o fechamento de um negócio não é o fato de ser homem ou mulher. “É a seriedade com que você trabalha, atendendo ao cliente, não deixando ninguém sem resposta”, afirma. Ela ri, no entanto, lembrando de algumas ocasiões em que dividiu estande, em feiras no mundo árabe, com um colega homem. “Os árabes sempre iam falar com ele primeiro. Depois viam que ele perguntava tudo para mim e passavam a tratar do assunto comigo”, diz Damaris, que é formada em Publicidade e Propaganda e tem pós-graduação em Marketing.
E como vai a família?
Algo que sempre está no meio da negociação com os árabes, conta Damaris e outras executivas que tratam com eles, é a família. “O árabe é muito família, é impressionante. Eu sempre falo da minha família com eles, mostro fotos, é impressionante como é algo que aproxima”, diz. Argélia, da Cacique, tem opinião similar e já conheceu a família de vários dos árabes para os quais vende café. “Um árabe que me impressionou muito foi do Marrocos. Me disseram que os árabes não têm o costume de levar as pessoas para dentro da casa deles, e esse me convidou para jantar em sua casa, com a família. Conheci a esposa dele, linda, muito simpática, conheci os irmãos dele, as esposas, fiquei lisonjeada”, afirma.
Argélia, 47 anos, é bacharel em Administração com habilitação em Comércio Exterior e começou a trabalhar com o mercado internacional em uma empresa importadora de oxigenador de sangue. Depois, passou por outra indústria alimentícia e então ingressou na Cacique. Foi na atual companhia que entrou na área de vendas e passou a ter contato direto com os árabes. E para definir os seus interlocutores no Oriente Médio e Norte da África, Argélia usa muito a palavra “gentil”. “Eu já visitei o Marrocos e a Tunísia. Os meus clientes de lá são extremamente gentis, dão toda a atenção quando estamos no país deles”, conta.
Argélia afirma que os árabes gostam de uma aproximação maior com quem fazem negócios e vê isso como um facilitador em seu trabalho. Eles também, segundo a gerente de contas da Cacique, gostam de ter informações sobre a empresa da qual estão comprando e de se certificar que ela é idônea. E quando a negociação chega no tema “preço?”. Bom, esse é um assunto delicado, dizem as entrevistadas que já venderam ou negociaram com eles. “O árabe tem que sair da negociação achando que ganhou, nem que seja em centavos”, diz a executiva. “Quando se trata de preço, eles são bem batalhadores”, afirma Raquel, da Casagrande.
Na sua empresa, Raquel cuida das exportações para América Central, mas sempre reforça a equipe da empresa em feiras no mundo árabe. “Eu nunca senti problemas no contato com os árabes. Se eles têm restrição em relação a negociar com as mulheres, eu nunca notei”, diz. Com os árabes, Raquel já foi responsável por iniciar negócios que chegaram de 15 mil a 20 mil metros quadrados de revestimentos cerâmicos. Raquel acredita que os importadores árabes gostam de negociar com os brasileiros em geral. E afirma que a Casagrande costuma desenvolver relacionamentos de longa data com seus clientes, o que gera relações de confiança, algo muito prezado por importadores do mundo árabe.
Filha de um dos fundadores do grupo Casagrande, Raquel, 55 anos, diz que foi incentivada desde cedo ao mundo dos negócios. Logo que o grupo foi criado e exportava madeira, ela, adolescente, escutava, atenta, conversas com importadores que apareciam na empresa. Raquel, assim como Damaris e Argélia, se diz amante do seu trabalho. “Eu adoro trabalhar. Isso não é trabalho para mim, é lazer. A exportação é muito dinâmica, você se relaciona com tantas pessoas, com tantas culturas, aprende tanto”, afirma. Ainda hoje Raquel é incentivada pelo irmão, Renato Casagrande, atual diretor do grupo, a participar ativamente dos negócios.
Novata entre árabes
Bianca está começando a entrar para o time de negociadoras com os árabes. Ela levou os produtos da Brastex pela primeira vez aos países árabes em abril deste ano em uma missão ao Egito e Líbano. Com 33 anos, cabelos loiros e de beleza exuberante, a gerente não teve dificuldades em falar de preços, cargas, adaptações de produto com os árabes. “Fui muito bem recebida. Chegou um momento em que estavam sentados na minha frente seis homens de uma mesma empresa”, conta, sobre a rodada de negócios da qual participou no Egito.
Como a maioria das mulheres que vai ao mundo árabe, Bianca viajou avisada que deveria esperar a iniciativa dos homens, no mundo árabe, para o aperto de mão, já que os muçulmanos não costumam cumprimentar as mulheres dessa maneira. Em um momento, porém, ela se distraiu e ofereceu a mão antes do importador. “Eu puxei a mão logo e ele falou: não tem problema, pode me dar a mão”, conta. Bianca se disse surpresa com a receptividade já que no Brasil havia ouvido que teria restrições em negociar por ser mulher. Se saiu bem, mas não escapou das pechinchas. “Ele só queria saber de desconto”, afirma.
Uma opinião
“No geral, os árabes recebem bem as mulheres nas negociações”, diz Alaby, da Câmara Árabe. Ele lembra que os árabes gostam de desenvolver relações de amizade e confiança e, como as mulheres privilegiam mais o relacionamento, isso as favorece. “Além disso, as mulheres sabem dizer sim e sabem dizer não”, diz Alaby. Essa dureza ou clareza na hora de negociar, é bem vista pelos árabes, segundo ele. Entre os diferentes países árabes, no entanto, a abertura às mulheres tem diferentes estágios. Na Arábia Saudita, por exemplo, há restrições à participação feminina nos negócios.
De acordo com Alaby, uma maior abertura à presença das mulheres, em ambientes de negócios árabes, começou há cerca de dez anos. O diretor técnico do Sebrae Nacional, Carlos Alberto dos Santos, afirma que a crescente participação feminina nos novos negócios, principalmente nos micro e pequenos, onde isso é muito forte, reflete as mudanças na sociedade. "Há mais participação das mulheres na cultura, política, economia, como professoras nas universidades, em número de candidatas nas eleições. Os negócios não ficariam à margem", afirma.
