Alexandre Rocha
São Paulo – Já faz alguns anos que muitos empresários brasileiros têm participado de feiras e missões comerciais nos países árabes e fechado bons negócios. Segundo o secretário-geral da Câmara de Comércio Árabe-Brasileira (CCAB), Michel Alaby, desde 1998 a entidade intensificou o trabalho de estímulo a esse tipo de intercâmbio.
Um dos entusiastas dessas iniciativas é o presidente da Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário (Abimóvel), Pedro Paulo Pamplona, que participou da 4ª Missão ao Golfo, organizada pela CCAB e pelo Ministério das Relações Exteriores, em janeiro do ano passado.
Na ocasião, representantes de várias empresas brasileiras visitaram a Arábia Saudita, Emirados Árabes Unidos e Kuwait, cumprindo uma extensa agenda de encontros de negócios e reuniões com autoridades locais. A Abimóvel também participou em 2001 e 2002 da Index, feira do setor moveleiro realizada anualmente em Dubai, pólo comercial dos Emirados.
"O mercado árabe é muito alvissareiro para os produtos brasileiros, pois nossas mercadorias são de boa qualidade, têm preços competitivos e as relações comerciais entre brasileiros e árabes são fáceis", disse Pamplona. Apesar das diferenças culturais, ele diz que há uma paixão em comum entre os dois povos e que serve para quebrar o gelo antes de fazer negócio: o futebol.
Pamplona garante que o resultado das visitas de representantes da Abimóvel ao Oriente Médio foi um crescimento substancial nas exportações de móveis para a região. De acordo com relatórios da Associação, as vendas do setor para a Arábia Saudita pularam de cerca de US$ 36 mil, em 2001, para mais de US$ 350 mil no ano passado.
No caso dos Emirados Árabes as vendas aumentaram de US$ 416 mil para US$ 825 mil no mesmo período. Pode parecer pouco para um setor que movimentou no ano passado US$ 536 milhões em exportações, mas só entre janeiro e maio deste ano as vendas para os Emirados somaram US$ 1,2 milhão – 45% a mais do que foi vendido durante todo o ano de 2002.
Conhecer para vender
Outro que considera os intercâmbios travados no mundo árabe 100% positivos é o gerente do departamento de marketing da Hering, Leandro Vieira. A empresa também enviou um representante para a Missão ao Golfo em 2002. Antes, diz Vieira, a Hering não tinha contatos "profissionais" com empresários da região.
"Tínhamos apenas um contato, mas a melhor forma de vender é conhecer a realidade do cliente. É preciso tomar uma atitude pro-ativa, de estar no lugar e ver se há um mercado propício para o produto. Não podemos ser apenas tomador de pedidos", acredita Vieira.
Após a participação na missão, a Hering decidiu continuar a investir nos contatos na região e, em outubro do ano passado, Vieira esteve na Motexa em Dubai, feira dirigida aos setores de calçados, têxtil, de vestuário e acessórios.
No começo deste ano, o executivo viajou ao Líbano, Arábia Saudita e Síria para estreitar os contatos comerciais. Os resultados já começam a aparecer. Segundo ele, a empresa embarcou para o Líbano este ano cerca de US$ 80 mil em produtos e espera enviar mercadorias no valor de US$ 50 mil para a Arábia Saudita.
"População que consome"
Recentemente a Hering também recebeu a visita de empresários dos Emirados Árabes e, segundo Vieira, está "alinhavando" como será a exportação para aquele país. "O Ocidente costuma enxergar o Oriente Médio como um mundo diferente. No entanto, lá existe uma população que consome", lembra. "A Hering completou 123 anos de Brasil e, há mais de 36 anos, opera no exterior. Agora completamos um ano de operação efetiva nos países árabes de forma profissional", completou.
André Araújo, gerente de exportações da Deca, participou da Missão ao Golfo no ano passado e da feira da construção civil Saudi Build na Arábia Saudita. Ele diz que as viagens foram positivas – tanto que, no final de novembro, ele viajará para Dubai para participar da Big 5, maior feira da construção da região.
O executivo afirma, entretanto, que o empresário não deve esperar resultados no curto prazo. "Não tirei nenhum pedido nestas primeiras viagens, mas mostrei meus produtos e fiz contatos com empresários locais. Encaro essas participações como positivas, pois conheci o mercado, meus concorrentes e seus produtos", afirma.
Negociações tranqüilas
Araújo diz que as negociações geralmente tomam tempo, porque os árabes gostam muito de negociar, procurar descontos etc. Ele conta, porém, que as relações com os empresários da região não são difíceis – pelo contrário, são tranqüilas. Isso porque, segundo o gerente da Deca, os árabes são muito profissionais no que diz respeito ao comércio internacional, já que estão acostumados a importar muito e, além disso, comunicam-se bem em inglês.
A peculiaridade é o fato de os árabes privilegiarem as negociações cara a cara, diz Michel Alaby, da CCAB. "Primeiro ele quer o tête-à-tête para depois fazer negócio. Em segundo lugar, o árabe gosta de sentir o produto e exercitar seu poder de barganha".
Alaby acrescenta que a participação em missões e feiras é a forma mais eficaz de aproximar os empresários brasileiros e seus potenciais clientes árabes. As missões podem ser oficiais (de governo), empresariais ou mistas. Essas viagens servem essencialmente para promover contatos, que são pré-agendados. Já as feiras tem uma função mais executiva, de realmente mostrar os produtos.
André Araújo conta que, quando participou da 4ª Missão ao Golfo, voltou para o Brasil trazendo cerca de 50 cartões de visitas de pessoas que manifestaram interesse em fazer negócio. Ele acredita que as missões e as feiras são atividades complementares.
"Na missão eu só levei um catálogo, mas ninguém compra por catálogo, ele serve só para o interessado conhecer a linha de produtos. Já na feira nós mostramos esses produtos. Nessa segunda viagem, tive também a oportunidade de visitar mais o mercado local, ver preços coisas que não tive tempo para fazer durante a missão", afirmou ele.
Para Alaby, o empresário brasileiro precisa realmente conhecer a realidade regional para poder traçar suas estratégias de mercado, ver quem são seus concorrentes, saber quais preços são praticados, nomear seus parceiros e representantes. "Enfim, ver in loco a realidade da região, ter uma experiência que vai permitir ele saber todos esses detalhes quando voltar ao Brasil", explica.
Eventos no Brasil
Além de organizar e apoiar viagens de empresários brasileiros ao Oriente Médio, a CCAB também organiza eventos no Brasil com a participação de empresários e autoridades do mundo árabe.
Em setembro do ano 2000, por exemplo, o príncipe herdeiro da Arábia Saudita, Abdullah Bin Abdul Aziz, fez a primeira visita de um alto mandatário do país ao Brasil.
Ainda em 2000, foi realizado um seminário sobre as relações econômicas entre o Brasil e o países árabes. No ano seguinte, houve um fórum empresarial Brasil-países árabes no Rio de Janeiro.
Em 2000, aconteceu também uma missão à Arábia Saudita, Emirados Árabes e Kuwait, além de feiras que contaram com a presença de empresas brasileiras.
Em 2001 não foi diferente. Em março ocorreu uma missão à Argélia, Egito, Marrocos e Tunísia e feiras comerciais. Já no ano passado, além da 4ª Missão do Golfo, o então secretário-geral do Itamaraty, Omar Choffi, visitou a Arábia Saudita, o Egito, Kwait, Síria e Líbano.
A CCAB ainda organizou viagens à Líbia, Tunísia, ao festival de cinema de Cartago, à feira internacional do Cairo, no Egito, entre outros eventos como a Index e a feira de Damasco, na Síria.
Neste ano, com a participação da Câmara, houve uma missão ao Oriente Médio liderada pelo ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Luiz Fernando Furlan, além da participação de empresários brasileiros em feiras de negócios na região, como a do Cairo, a de Argel e a de Damasco, que terminou no último dia 13.
