Débora Rubin
São Paulo – Quando fundou sua empresa, a Ferraz Brasil, Marcelo Ferraz tinha como foco vender granitos e mármores para o mercado interno. Isso foi em 1988. Com a desvalorização da moeda na época, Ferraz ficou cheio de dívidas e percebeu que, naquele momento, valia mais a pena exportar. A mudança de foco não só pagou as dívidas como fez a empresa crescer.
"Hoje, posso dizer que sou um grande exportador. Mesmo porque tenho 1,90 metro de altura", brinca o dono da Ferraz Brasil, que fica no Espírito Santo. De tudo que é produzido, 97% é exportado, sendo que o mercado norte-americano é o maior comprador. Tanto que o site da empresa é todo em inglês.
Há quatro anos, a companhia iniciou as exportações para os países árabes. Tudo começou quando Ferraz participou de uma feira do setor em Dubai, em 2002. De lá para cá, os negócios com os árabes só cresceram. Hoje, ele vende não só para os Emirados Árabes Unidos como também para Arábia Saudita, Argélia e Kuwait. Nos próximos meses, deve fechar negócios com a Tunísia. Em alguns países, como a Argélia, Ferraz conta com um representante. Já para os Emirados, as vendas são diretas. A Argélia é o maior comprador em volume, e os Emirados Árabes, em valor.
Dos 42 tipos diferentes de granito que a empresa oferece, os mais comprados pelos árabes são o amarelo, o verde e o azul – um dos mais requisitados, já que só existem duas jazidas de granito azul no mundo. Uma delas fica na Bahia e a comercialização é exclusividade da Ferraz Brasil.
A venda para os países árabes representa algo em torno de 10% das exportações da empresa. "Ainda há muito espaço para crescer. Mas para isso, teríamos que fazer um trabalho minucioso para conhecer melhor o mercado. Hoje, trabalhamos direto com o distribuidor que compra por volume. Para vender produtos com valor agregado, teríamos que conhecer quem trabalha com o produto final, como os arquitetos e os designers", explica o dono da empresa.
Este ano, durante a Vitória Stone Fair, feira que acontece anualmente na capital capixaba, a Ferraz Brasil lançou mão de uma nova estratégia de marketing para vender suas pedras: lapidou os granitos e, com eles, fez jóias. "Foi uma forma de mostrar que há muitos fins para as pedras. Quem vê um pedaço bruto, grande, não pára para pensar que é possível fazer coisas incríveis com ele", diz Ferraz. A ação de marketing pode virar um braço da empresa, mas a estratégia ainda está sendo estudada pelo dono.
Perfil
A Ferraz Brasil possui jazidas no sul da Bahia e compra de jazidas de Minas Gerais. Além disso, importa mármore. A sede da empresa e o showroom ficam em Serra, no Espírito Santo. Ao todo, são 53 funcionários. As perspectivas de negócios para 2006 são da ordem de US$ 10 milhões.
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