São Paulo – Sócio da empresa que é responsável por boa parte da exportação brasileira e com 30 anos de estrada no mercado internacional, o empresário Alfredo de Goeye revela que a receita de uma boa venda externa está no relacionamento humano. Em entrevista à ANBA, em sua casa, se recuperando de uma cirurgia, Goeye diz: “Hoje eu vejo claramente que o que a gente constrói em cima de relacionamentos saudáveis, dá fruto.” O empresário é um dos três donos da Sertrading, uma das maiores tradings do Brasil, e, trabalhando na Cotia Trading, entre 1979 e o ano 2000, acompanhou as primeiras incursões de produtos manufaturados e semimanufaturados do país no comércio internacional.
A Sertrading movimentou, no ano passado, US$ 1,3 bilhão, dos quais US$ 400 milhões foram exportações. A empresa tem sob o seu chapéu a Serlac, a companhia que inventou a exportação de leite do Brasil. "O Brasil era grande produtor e também importador de leite. E a gente achou que poderia exportar", conta. Isso foi em 2002. Hoje o país é o oitavo maior fornecedor mundial de lácteos. Goeye fala que viu ocorrer o aumento nas vendas do Brasil para os países árabes e afirma que crise não é impedimento para o comércio. “Tem que buscar oportunidades. Se não há ali neste momento, buscar em outro. Aí está a beleza do comércio exterior”, afirma. Veja abaixo os principais trechos da entrevista de Alfredo de Goeye para ANBA:
ANBA – Qual é a sua história pessoal com o comércio exterior?
Alfredo de Goeye – Eu entrei na área totalmente por acaso. Eu sou paulistano e fiz Administração de Empresas na Fundação Getúlio Vargas. Eu comecei minha carreira trabalhando com administração, no mercado financeiro. Fiquei uns cinco ou seis anos e depois trabalhei na área de vendas de máquinas de construção civil. Daí apareceu um convite, em 1979, de um grande amigo meu e colega de colégio, o Paulo Brito, que tinha acabado de fundar a Cotia Trading e estava precisando de gente para trabalhar. Naquela época, o Brasil estava engatinhando no processo de internacionalização, não tinha profissionais formados, estava tudo no nascedouro ainda. O decreto que instituiu a criação das trade companies no Brasil é de 1972. E a Cotia Trading nasceu na seqüência desse decreto, em 1977. Na época, o governo brasileiro estava querendo promover exportação. Havia o slogan “Exportar é a solução”. A família desse meu amigo, do Paulo Brito, estava no ramo de pecuária, tinha fazenda, gado e frigorífico. E por uma circunstância da vida, eles começaram a exportar carne para a Nigéria. Daí resolveram montar uma trading. A Cotia, então, começou a explorar uma série de negócios na Nigéria, a crescer e foi precisando de gente.
Você não entrou diretamente como sócio da Cotia Trading?
Não, eu entrei como funcionário e fui morar na Nigéria. Fiquei lá três anos e meio com a minha família. Depois eu voltei para o Brasil, na Cotia ainda, fixei residência aqui, mas continuei trabalhando intensamente Nigéria e África. Durante uns seis anos fiquei indo para a Nigéria todo mês. Os primeiros dez anos da minha vida no comércio exterior foram muito ligados à África. Naquela época a gente começou a abrir novos mercados, principalmente o Sudeste Asiático. Os anos 80 foram de muita viagem, abertura de mercado.
Em alguns dos países para os quais você foi, na época, ainda não se ouvia falar de produto brasileiro?
Olha, foi abertura de mercado mesmo. Na África fomos totalmente pioneiros. A gente fez um trabalho grande. A gente acabou abastecendo bastante mercados como Camarões, Costa do Marfim, Senegal, Angola, mas a Nigéria era o mais importante. Antes disso o comércio exterior brasileiro estava muito calcado em commodities, café, açúcar. A exportação de manufaturados e semimanufaturados era novidade. E a gente tinha também que fazer alguma compensação, importar. Foi isso que nos levou ao Sudeste Asiático. Íamos muito para a Nigéria e chegou uma hora que os nigerianos falaram: está tudo muito bonito, mas vocês não vão comprar nada da gente? A Nigéria tinha pouca coisa para exportar: petróleo, que no Brasil era monopólio, café e cacau, que o Brasil produzia e exportava. Tinha também borracha natural, que o Brasil era importador. Então começamos a trabalhar a borracha natural nigeriana. Mas a borracha não era de boa qualidade e isso nos levou ao Sudeste Asiático. E aí dos anos 80 para frente a gente abriu várias frentes no Sudeste Asiático. Abriu escritório na Malásia, Cingapura, Coréia, Taiwan, mais para frente na China.
E quando você passou a ser sócio da Cotia Trading?
No começo dos anos 90, quando o Collor (Fernando Collor de Mello, ex-presidente do Brasil) assumiu, teve a tal de abertura comercial brasileira. E o Brasil se tornou mais receptivo para importações. Teve um boom de importações em vários segmentos, principalmente automóveis. Aí a Cotia acabou seguindo a tendência, ficando muito mais importadora do que exportadora. Nesta época, foi criado um programa para os principais executivos virarem sócios. Nós ficamos sócios da Cotia em 1993. De 1993 até 2000 foi uma época de expansão muito grande, viramos o maior importador de automóveis do Brasil, chegamos a ser o segundo maior importador, depois da Petrobras. Mas os executivos compraram uma parte pequena da empresa. O Paulo (Brito) tinha saído já da Cotia, mas a família dele continuou. Praticamente na década de 90 toda eu fui o vice-presidente comercial da empresa. Em 2000 eu saí, depois 21 anos, por uma contingência de momento. Eu e outros não concordamos muito com o caminho que a empresa estava seguindo e resolvemos sair. Eu tinha 20 anos de experiência em comércio exterior, ia fazer 50 anos, e pensei: acho que vou tentar começar outra trading do zero. E fiz isso junto com meu companheiro de batalha, o Paulo (Brito). Ele estava se dedicando a negócios particulares e a gente decidiu criar a Sertrading. Não havia um plano muito específico. Criamos a Sertrading e fomos buscar espaço no mercado.
A idéia era ser exportadora apenas?
A idéia era ser uma prestadora de serviços em comércio exterior, importando mercadorias para terceiros e exportando mercadorias para as quais a gente fosse buscar oportunidades. Passados nove anos, eu estou muito feliz. A gente fundou a companhia no finalzinho de 2000, mas os dois primeiros anos foram de absoluta semeadura e poucos negócios. Foram anos de investimento e de botar a empresa de pé. Em 2003, ano já com algum movimento, a gente chegou a fazer uns R$ 30 milhões entre importações e exportações. Eu diria que 80% a 90% foi importação. No ano passado fizemos R$ 1,36 bilhão, sendo que R$ 950 milhões de importação e uns R$ 400 milhões de exportação.
Hoje qual é o grande foco da Sertrading na exportação?
Na exportação são produtos do agribusiness, principalmente lácteos, leite, da Serlac e a Itambé. A Serlac (braço da Sertrading criada especificamente para exportação de lácteos em parceria com a fábrica Itambé) foi criada em 2002. Foi uma das coisas que a gente plantou e deu certo. Percebemos que o Brasil tinha chance de ser um exportador de leite. O Brasil era grande produtor e também importava. E a gente achou que o Brasil poderia exportar. Aí começamos a fazer uma pesquisa, achamos que estávamos certos, começamos a inserir o Brasil no mercado mundial de lácteos e deu muito certo. Hoje o Brasil é o oitavo maior exportador do mundo. A Serlac é grande responsável por este trabalho. Metade do que é exportado pelo Brasil – em lácteos – é da Serlac e o Oriente Médio é um território importante para nós em termos de clientes.
Vocês exportam o leite evaporado. No Brasil já se produzia esse tipo de leite?
O leite evaporado é um produto que o Brasil não tem hábito de consumo. É quase um condensado sem açúcar. Muitos países do mundo, principalmente no Oriente Médio, na África e na Europa, têm costume de colocar esse leite evaporado no chá, no café. É uma latinha pequena, que não precisa de refrigeração. No Brasil não há esse hábito e a gente convenceu alguns produtores brasileiros a entrarem neste mercado. Hoje o Brasil produz leite evaporado para exportar. É um caso típico de desenvolvimento de produto.
E na importação, qual é o forte da Sertrading?
Na importação o nosso forte não é produto específico, mas atendimento a cliente. Na importação o que a gente faz é tomar conta do processo de importação de clientes, grandes empresas. A gente normalmente utiliza alguns estados que têm algum tipo de benefício na importação, reduz um pouco a carga tributária para o cliente e acaba oferecendo um pacote completo, de logística, toda parte documental, operacional e, em vários casos, também o financiamento da mercadoria. Os setores que atendemos são bem diversificados. São nossos clientes Ambev, Ceras Johnson, Votorantim, Braskem, Petrobras, Vale do Rio Doce.
Qual foi a primeira vez que você foi para um país árabe?
A minha experiência com países árabes, principalmente com Oriente Médio, não é muito grande. Eu acabei tendo muita experiência com África e Sudeste Asiático. A minha primeira experiência com Oriente Médio foi no final dos anos 80, começo dos anos 90, quando eu estive na Arábia Saudita, Kuwait e Irã. Depois, ao longo do tempo, eu acabei visitando muitos outros países por ali. No Norte da África estive mais recentemente no Marrocos, Líbia, Argélia, Tunísia. Mas a minha empresa vende bastante para a região. Os nossos principais mercados para leite são Oriente Médio e África.
Qual a sua percepção das diferenças deste mercado árabe lá nos anos 80 e hoje?
Mudou demais. Nos anos 80, os países do Oriente Médio, principalmente Iraque e Irã, foram grandes clientes da Cotia. Naquela época o Brasil fornecia automóveis, a Volkswagen era grande exportadora para o Iraque. Havia grandes acordos com a Petrobras de compra de petróleo em troca de mercadoria brasileira. Havia um comércio muito ativo nos anos 80. Depois, muito provavelmente pelos conflitos, isso brecou. E reviveu no início deste século. Hoje o comércio Brasil-Oriente Médio está crescendo aceleradamente.
O que causou esse aumento do comércio, na sua opinião?
Duas coisas. Uma foi o empenho do governo brasileiro em direcionar os esforços para esta área e também a concentração dos empresários nisto. E neste aspecto, dos empresários, acho que a Câmara de Comércio Árabe Brasileira, exerce uma função extremamente importante. É de tirar o chapéu para o trabalho da Câmara Árabe. Talvez seja a melhor câmara de comércio brasileira. Funciona extremamente bem. O Schahin (Salim Schahin, atual presidente da Câmara Árabe) está iniciando um mandato agora, mas o Michel Alaby (secretário-geral da Câmara Árabe) tem muita história nesta área. A história do comércio internacional brasileiro tem a dedicação ímpar desse homem, que é abnegado. Isso faz parte do processo todo. É lógico que também há a boa vontade do lado de lá. Mas aqui o esforço foi tanto do governo quanto da parte privada.
Que estratégia você diria que funciona para vender para o mercado árabe?
Depois de 30 anos militando neste setor e passando por várias experiências, eu diria que comércio exterior é muito, muito do relacionamento pessoal, das relações que se constroem, de confiança, de credibilidade, de cumprir o que se promete. Conquistar novos mercados depende muito de um trabalho de formiguinha, de começar a plantar, de procurar estabelecer bons relacionamentos e tentar cumprir as condições comerciais. Comércio exterior não é oportunismo, não é fazer uma viagem e colher resultados fantásticos. É um trabalho de por tijolinho por tijolinho. Hoje eu vejo claramente que o que a gente constrói em cima de relacionamentos saudáveis, dá fruto. E eu tenho visto isso claramente na minha empresa. A gente tenta manter – porque está no nosso DNA – uma relação correta, saudável com nossos clientes e isso tem revertido em prol do nosso negócio. Os árabes são tidos também como grandes hospitaleiros. São pessoas muito afeitas a relacionamentos pessoais. Lógico que todo mundo quer comprar pelo melhor preço e vender por muito mais, mas a resposta é: relacionamento, tijolinho por tijolinho.
E o governo, de fato ajuda no comércio exterior?
Eu já estou há 30 anos nesse negócio eu já vi várias fases. No início da nossa atividade, o governo ajudava muito. O governo chamava a si a responsabilidade de promover o comércio exterior brasileiro, nos anos 70 e 80. Depois o governo passou um tempo meio à margem desse processo. E nos últimos seis, oito anos, voltou muito firme. Hoje o governo exerce um papel bastante importante na promoção comercial, através da Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos), através do MDIC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior), do Ministério da Agricultura, do próprio Itamaraty e outros órgãos. O próprio presidente Lula (Luiz Inácio Lula da Silva), nesta brincadeira de global trader, encabeça isso. O Lula criou essa história de viajar muito e isso fomenta demais o comércio. O governo tem criado missões extremamente bem organizadas, interessantes. A Sertrading tem participado bastante.
Há alguma região do mundo que o Brasil não explorou e há oportunidades?
Certamente há um monte. Eu dou vários exemplos, a começar pela China. China é um mundo totalmente novo, para o Brasil é inexplorado e imenso. E a presença brasileira na China é muito pequena em relação a outros países. E por que é pequena? Por uma série de dificuldades. É longe, há barreiras culturais, a língua, o tempo. Mas tem imensas oportunidades. A própria África e Oriente Médio têm imensas oportunidades inexploradas. Eu, talvez por defeito de formação, sempre fui muito voltado para explorar oportunidades novas do que insistir nas que já existem. Eu nunca tive muita relação comercial com Estados Unidos e Europa. A gente muito mais buscou relações novas, com países emergentes, na América Latina, África, Oriente Médio e Ásia, porque há muito mais oportunidades.
Você, Alfredo, é um vendedor. Como deve ser um bom vendedor?
Primeiro acreditar em si mesmo. Segundo, ser persistente, ter bom relacionamento e topar todas. Falar vários idiomas ajuda muito. Eu não falo. Falo inglês bastante bem, me viro um pouco no espanhol, no francês. Falar o idioma (local) aproxima, mas não é limitador. Tem que ser vendedor neste negócio, tem que ser persistente. Comércio exterior é uma questão de persistência. Porque não é na primeira vez que se vende. Eu diria que estabelecer o primeiro negócio é algo demorado. Você faz um contato comercial e nada acontece antes de seis meses. Hoje, com as comunicações aceleradas, talvez esse tempo seja menor.
A crise fez alguns países, como Argentina, dificultarem as importações de alguns produtos. Esse vai ser o caminho global daqui para diante?
Eu sempre tive uma visão de negócios e de relacionamentos de longo prazo. Nunca fui muito imediatista. Essa crise que nós estamos atravessando é, na minha opinião, absolutamente cíclica. Ela acabou sendo menor do que a gente imaginava. Para alguns países pegou mais. Foi o caso da Argentina. Estados Unidos foram muito afetados, Europa e Japão também. Mas vários países emergentes quase não foram afetados. Na minha opinião, esse fato de alguns países se fecharem é temporário. Eu não me preocupo com isso. A gente tem que buscar oportunidades. Se não tem oportunidades ali neste momento, vai buscar outra, deixa aquela para trás. Aí está a beleza do comércio exterior. Eu estou há 30 anos nisso e esse é um setor que me encanta. Exatamente por isso. Tem imensas oportunidades o tempo todo. É um setor muito amplo, muito generalista, hoje você pode trabalhar com país A, produto B, amanhã você trabalha com país C, produto D. E vai variando, pulando, vai indo, acontecendo e criando oportunidades. A gente tem uma diversidade muito grande. Você está cada hora num galho diferente. O país está fechado? Pula para outro. O câmbio está baixo? Vamos trabalhar com algo favorável ao câmbio baixo. Está alto? Vamos inverter a situação.
O pior da crise, para a exportação brasileira, já passou?
Já. Acho que as oportunidades vão melhorar bastante de agora em diante. Acho que não fomos tão afetados. A minha empresa não foi nada afetada, graças a Deus. Lógico que houve uma crise. No final do ano passado houve uma crise financeira brava, houve limitação de linhas de crédito, problemas de liquidez bancária, que afetaram os negócios e pegaram várias empresas de frente. Mas isso já está sendo superado, nós vamos ter um segundo semestre muito bom. Eu estou bem otimista.
