São Paulo – As cooperativas brasileiras querem ampliar sua atuação no mercado interno. Mas sem deixar passar boas oportunidades no exterior, como é o caso das vendas para os países árabes, novíssimos parceiros comerciais da Cocamar Cooperativa Industrial, do Paraná, uma das cinco maiores do setor no país. Considerados exigentes e criteriosos, os compradores do Oriente Médio são bem-vindos. Na opinião do superintendente de Negócios da Cocamar, José Cícero Aderaldo, a falta de planejamento e preparo para exportar é uma das deficiências das cooperativas agrícolas brasileiras. Um ponto a ser trabalhado. “As cooperativas nacionais produzem bem, mas nem sempre sabem entrar no mercado externo com assertividade”, diz.
Enquanto espera a hora de avançar lá fora, a Cocamar, que faturou R$ 1,3 bilhão e dividiu um lucro de R$ 13,5 milhões entre os seus cooperados em 2009, investe principalmente nas vendas de duas linhas de produtos: as bebidas (néctares de fruta e versões à base de soja) e os óleos. Ambas começam a ganhar espaço em estados como Minas Gerais e Rio de Janeiro, no Sudeste, além das boas vendas na Região Sul e em mercados fortes, como o interior de São Paulo. Para 2010, o objetivo é encerrar o ano com um faturamento de R$ 1,4 bilhão a partir de investimentos de R$ 45 milhões previstos. "As bebidas têm tido aumento de vendas de 18% ao ano nos últimos dois anos, percentual que é de 12% de crescimento entre os óleos", explica.
No ano passado, apenas 3% do faturamento veio das exportações. A cooperativa exportou US$ 54 milhões em 2009 e espera chegar a US$ 77 milhões em 2010. Na entrevista abaixo, Aderaldo fala sobre cooperativas, metas e compradores árabes.
Como o senhor avalia a atuação das cooperativas brasileiras nas exportações?
As cooperativas nacionais produzem bem, mas nem sempre sabem entrar no mercado externo com assertividade. Como as vendas dentro do Brasil são fortes, não se faz um planejamento adequado para vender no exterior. Para comercializar o que quer que seja lá fora, não se faz nada sem um preparo prévio de seis, oito meses de trabalho.
Como a Cocamar se insere nesse contexto?
Nosso diferencial é a diversificação. Trabalhamos com mais produtos industrializados que a média das cooperativas brasileiras, temos quatro marcas e itens como sucos, café, grãos, óleos e molhos em nossa linha. Sem falar que temos controle de todas as etapas de produção: do campo até a mesa dos consumidores.
Para quais países a cooperativa exporta hoje?
Alemanha, França, Inglaterra, Japão e África do Sul, entre vários outros. O nosso maior entrave são as altas barreiras tarifárias impostas por determinados mercados, como a Europa. Por isso, muitas vezes compensa mais vender o suco concentrado para ser hidratado e finalizado lá fora do que comercializar o produto pronto, já com a nossa marca.
E os países árabes?
Temos negócios fechados na Arábia Saudita, Emirados Árabes e Líbia. Os países árabes estão entre as nossas prioridades.
Como são os compradores árabes dos produtos da Cocamar? Que exigências fazem?
São cuidadosos. Principalmente quanto à classificação e composição dos produtos, querem saber tudo o que vai na fórmula. Já chegamos até a receber especialistas de países árabes em nossa unidade industrial em Maringá, só para conferir as nossas instalações e modo de produção.
E o que esses clientes mais valorizam?
Principalmente produtos saudáveis, que levem proteínas e cálcio, no caso dos sucos, por exemplo. No que se refere ao sabor, o paladar deles está muito próximo do nosso, o gosto pelo sabor acentuado da fruta.
Quais as principais apostas da cooperativa para 2010?
Nosso foco está no mercado interno, mas isso não significa que não estejamos montando uma rede forte de exportação. Nossas apostas estão principalmente nas linhas de bebidas e óleos. Com relação às bebidas, já somos a segunda marca mais vendida entre as versões à base de soja. Entre os óleos, nossa participação chega a 4% do mercado nacional. Além disso, acabamos de lançar novos produtos, como os néctares da marca Purity nas versões laranja com acerola e uva branca, o primeiro a ser lançado com esse sabor no país.
