São Paulo – Criada há 12 anos pela família de Maurice Youssef Franciss, foi só em 2020 que a Vinícola Ishtar fez sua primeira exportação. Localizada na região de Koura, no norte do Líbano, a empresa escolheu o Brasil como o primeiro destino das vendas no exterior. A escolha, feita por Rita Reggiane, sócia da empresa, deu tão certo que em cinco anos as vendas cresceram 170%.
“Eu trabalhava em uma empresa de comércio exterior quando conheci Maurice. Atuando como médico, ele pediu minha ajuda para trazer o primeiro contêiner dos vinhos da sua família para o Brasil, ainda durante a pandemia, para ver se teria aceitação. Deu certo naquele momento, mas só firmamos uma parceria de sociedade, comigo como gerente e administradora de vendas, em 2023”, conta Rita Reggiane.
Apostando na exclusividade e diferenciação dos produtos, desde então, já foram trazidos quatro contêineres ao País. “Hoje o Brasil compra 70% da nossa produção e posso dizer que nosso público consumidor é formado tanto por brasileiros quanto pela comunidade árabe local. Quem compra nossos vinhos ou é aquele pessoal mais jovem hoje, de 25 a 45 anos, que vai em wine bars, ou gente da comunidade árabe, o descendente do libanês, do sírio-libanês, que participa de eventos”, conta a sócia da Vinícola Ishtar.
Com uma produção pequena, de aproximadamente 60 mil garrafas por ano, a empresa optou por um modelo de negócio que preza pela exclusividade, posicionando seus produtos em restaurantes, bistrôs e empórios específicos, em vez de grandes redes varejistas.
“A seleção dos pontos de venda passa por uma análise do perfil do estabelecimento. Analisamos se aquele local tem um público que vai apreciar o nosso produto. Nós passamos a não ser mais uma empresa de venda B2C, mas sim de uma venda B2B, mais voltada a negócios”, explica Rita.
A sócia da empresa, que também exporta azeite de oliveiras centenárias para o Brasil, explica o porquê do seu vinho ser tão diferente. “O terroir, que é tudo aquilo que interfere na qualidade do solo, como chuva, vento e até especiarias plantadas próximas, confere características distintas aos nossos vinhos. A região do solo, que fica em uma área entre as montanhas e o Mar Mediterrâneo, é mais quente, também acaba sendo responsável por deixar as nossas uvas diferentes”, conta Rita.
“Por causa do calor, uma das coisas que muda nossos vinhos é o teor alcoólico, que é mais elevado do que os vinhos produzidos em lugares mais frios. Eu tenho um vinho branco, por exemplo, que tem 14% de teor alcoólico. Para um vinho branco é bastante.”
Trabalhando com uvas nativas da região, como Obeidy e Merwah, e outras internacionais, como Cabernet Sauvignon e Sangiovese, a vinícola tem sua sede logística no Brasil em Suzano, interior de São Paulo.
Da economia ao vinho
A trajetória de Rita até o comando da importadora começou longe das vinícolas. Economista de formação com pós-graduação em Relações Internacionais, ela trabalhou por anos com comércio exterior. Uma mudança para a Argentina, junto com o marido, a levou a se aprofundar em uma nova área, formando-se como sommelier.
“Sempre apreciei vinhos, por isso, enquanto estava na Argentina, para tentar me aproximar dos nativos, resolvi fazer um curso de sommelier. Depois de três anos de curso presencial, chegou a pandemia e voltei ao Brasil”, relembra Rita.
Foi nesta volta que seu conhecimento técnico sobre importação e a paixão pelos vinhos se uniram. Em uma feira do setor de comércio exterior conheceu seu atual sócio, um médico de família libanesa.
“Eu queria dar uma reviravolta na vida, fazer um negócio diferente. Vi que era um grande desafio, porque é um produto que no Brasil não tem um marketing muito forte”, conta a empresária.
Além do Brasil, a empresa vende para os Estados Unidos e Japão. Para o futuro, a vinícola planeja importar um novo contêiner para cá com dois novos rótulos e remodelar seu site para incluir um mapa com todos os pontos de venda no País. A filosofia de expansão, segundo a empresária, segue um ditado local. “Nós temos que ser como o cedro do Líbano: crescermos em cima de raízes fortes. Quem cresce em cima de um alicerce forte, dificilmente irá quebrar”, conclui.
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