ساو باولو – وجدت شركة برازيلية تصنع الآلات طريقًا للمبيعات الدولية من خلال الإنترنت.وُلدت Naliteck Mecânica e Automação Industrial من شركة العائلة، في أوليمبيا، المناطق الداخلية من ساو باولو، و من حاجة السوق المحلّي. و أصبحت الآن شركة مُصدِّرة، تخدم سبع دول، بما في ذلك دولتان عربيتان، هما: الإمارات العربية المتحدة و مصر (زيارة إلى الدولة، في الصورة أعلاه).
بدأ التصدير منذ سبع سنوات، بعد نشر مقاطع فيديو على موقع يوتيوب. لكن مسار ناليتيك بدأ قبل ذلك بكثير، تحديداً في عام 2010، بتأسيس الشركة على يد أنطونيو روبرتو ناليني. ثمّ بعد سنوات، عندما تخرّج ابنا رجل الأعمال، فلافيو و فيتور، في الهندسة الكهربائية والميكانيكية، و أصبحا مديرين في مجاليّ الكهرباء والإنتاج.
جاءت فكرة إنشاء ناليتك بعد أن عمل أنطونيو، المدير التجاري للشركة، في مصنع للعبوات الخشبية، حيث كان يتمّ تكييف الأسلاك والكابلات – على ما يعرف ببكرات لف الأسلاك. “في ذلك الوقت، نظرًا لعدم وجود معدات لتصنيع البكرة، فقد صنعتها بنفسي. لقد طوّرت معدات لكل وظيفة داخل المصنع، إلى أن رأينا يومًا ما، أن عمل البكرة لم يكن بالشيء اليسير، و ذلك بسبب الخدمات اللوجستية”، قال.
بعد الإعلان عن بيع الآلات؛ للانطلاق لمجالات أُخرى، طلب أحد العملاء شرائها. و بعد تركيبها، أقنعَ هذا العميل أنطونيو بصنع آلة أخرى. و بمرور الوقت تم إتقان صنع المعدات و بيعها بالفعل للصناعات الوطنية الكبيرة.
من بين المنتجات الرئيسية المباعة في البرازيل، آلات لتصنيع البكرات الخشبية وأُخرى محسّنة لقطع أحجام مختلفة من الخشب لاستخدامها لأغراض عديدة، بينما إلى الخارج، يتمّ فقط بيع آلات تصنيع البكرات الخشبية.
المسار الرقمي للتصدير
بدأت الصادرات بعد سبع سنوات من تأسيس الشركة من خلال البيئة الرقمية. إذ بدأ أنطونيو، 59 عامًا، المولود في أوليمبيا، دون أي ذرائع، بتصوير مقاطع فيديو قصيرة للمنتجات ونشرها على موقع يوتيوب، حتى اتصل به أول عميل دولي له، من رومانيا. اليوم، تخدم شركة أنطونيو سبع دول و هي: رومانيا وباراغواي والولايات المتحدة وتركيا ومصر وإسبانيا والإمارات العربية المتحدة.
“السيد جيوفاني أراد أن يأتي إلى هنا إلى البرازيل؛ ليرى الآلة الخاصة بصناعة البكرات الخشبية. و بتفويض من بعض العملاء الوطنيين، أخذته لرؤيتها. لقد أحبها جيوفاني واشتراها”، يتذكر مؤسس ناليتك، المشتري الروماني.
ولكن مثل كل ما يتم القيام به لأول مرة، فقد واجه هذا البيع بعض الصعوبات في البداية. ومع ذلك، بمجرد الانتهاء من التركيب والبيع، تعلموا في الشركة كيفية التفاوض في الخارج وبدأ أنطونيو الترويج للمعدات بشكل أكبر للمشترين المحتملين الآخرين.
العمل مع العرب
بعد ذلك، استحوذوا على ثلاثة عملاء في الولايات المتحدة، وأجروا مبيعات في باراغواي وتركيا ومصر وإسبانيا، وأخيراً، بمساعدة غرفة التجارة العربية البرازيلية، أبرموا صفقة مع عميل في الإمارات العربية المتحدة.
كما هو الحال مع أول صفقة دولية، واجهت الشركة صعوبة معينة عند بيعها لعميل في مصر. يقول أنطونيو، الذي اتصل به المشتري عبر فيسبوك في يوليو 2020، إن المشكلة حدثت بين البنوك المشاركة في المفاوضات، و الذي كان أحدهما برازيلي والآخر مصري.
نظرًا لأن المؤسستين لم يك لديهما صلة بعد، حاول مؤسس ناليتك بطرق مختلفة إغلاق الصفقة، بينما كان يعاني في نفس الوقت من عدم ثقة العميل. إذ أنّ المصري كان يخشى إرسال المبلغ مقدمًا لخوفه من ألّا يتمّ التسليم .
“نظرًا لأن القيمة كانت منخفضة في ذلك الوقت، فقد خاطرت بمفردي وأتممت الصفقة. عندما قمنا بشحن الآلة في ميناء سانتوس وأرسلنا الوثائق، سددوا المبلغ المترتب عليهم على الفور. في المفاوضات الثانية مع دولة عربية أخرى، واجهتنا مقاومة أكبر، عند إتمام عمليّة التبادل، مع البنك هنا. ولم نكن نعرف السبب “، كما يقول ناليني.
“عندما كنت على وشك التخلي عن المفاوضات، بحثت في غوغل ووجدت الغرفة العربية البرازيلية. رويت القصة لألبرتو سالغيرو (منسق الشراء والعلاقات في المؤسسة) وقال إنه سيحاول التوسط في الصفقة، على الرغم من أنني لم أكن عضوًا في الغرفة. لقد أجرى سالغيرو اتصالات مع مكتب الغرفة العربية في دبي، وأرسل تفاصيل شركتي، مؤكداً أن ناليتيك هي شركة قانونية. و تشكّلت بسبب ذلك، مصداقية مع العميل الذي قدّم دفعة أولى بنسبة 50٪. بعد ذلك، تم تسليم الآلة وانضممنا إلى الغرفة “.
لا تزال الشركة البرازيلية تتفاوض بشأن صفقة بيع كبيرة لعميل آخر في مصر. ومع ذلك، بما أن المصنع يقع في الجزائر، فإن المفاوضات جارية مع المؤسسة المالية المحلية، التي لم تُبرم بعد أي صفقة مع البنك البرازيلي.
بالإضافة إلى ذلك، تلقت ناليتك بالفعل طلبات عروض أسعار وعروض تجارية لبيع آلات تصنيع البكرات الخشبية، من عدة عملاء في المملكة العربية السعودية والإمارات العربية المتحدة وأوكرانيا والهند.
التوسع في الخارج
في أوروبا، حيث قامت الشركة بأعمال تجارية مع إسبانيا ورومانيا، توجد معدات مماثلة لما تبيعه شركة ناليتك. ومع ذلك، تمكنت الشركة البرازيلية من التميز لأنها، وفقًا لأنطونيو، تقدم أسعارًا أقل ومعداتٍ أفضل.
“معداتنا عملية أكثر بكثير وتفي بغرض الإنتاج الذي يريدونه. في أمريكا الشمالية، على سبيل المثال، يصنعون آلات جيدة ومتينة، ولكن ليس بالسرعة التي تتمتع بها المعدات التي نصنعها. إضافةً إلى أننا، فضلاً عن ذلك، نصنع منتجًا يوفر المزيد من الطاقة، كما وينتهي الأمر بالبرازيلي إلى أن يصبح صديقًا للعميل، نظرًا لمرونتنا عند التفاوض والخدمة”.
بعد أن سعى وراءه المكسيكي خوسيه ألفريدو توريس في البرازيل، مستشار صناعة الأسلاك والكابلات، وافق أنطونيو على أن يكون هناك ممثل للشركة خارج البلاد ومنذ ذلك الحين بدأ العمل في التطور بين البلدين.
منذ بيع الجهاز الأول في عام 2010، تداولت ناليتك مع العديد من العملاء المحليين أيضًا. اليوم، العملاء النشطون، الذين وصل عددهم إلى 30، منتشرون في عدة ولايات في البرازيل، مثل سانتا كاتارينا وبارانا وساو باولو وجوياس وبيرنامبوكو. من الجدير بالذكر أن للمصنع 16 موظفاً.
للتواصل:
Naliteck Mecânica e Automação Industrial
Website: https://www.naliteck.com.br
Telephone: +55 (17) 3042 1507
WhatsApp: +55 (17) 982000342
Email: vendas@naliteck.com.br – comercial@naliteck.com.br
ترجمته من البرتغالية: يارا عثمان
