São Paulo – Ter conhecimento sobre a cultura e o perfil do interlocutor e controle das emoções podem influenciar os resultados de uma negociação entre vendedores e compradores. Estes são alguns aprendizados a partir do estudo da neurociência que foram apresentados pelo consultor em comunicação da liderança, comunicação organizacional e marketing, William Cerantola, na primeira palestra do Câmara Árabe Conecta, projeto que mensalmente trará para a Câmara de Comércio Árabe Brasileira convidados de variados campos do conhecimento para conversar com os associados da instituição.
Outra palestra desta iniciativa, apresentada pelo chefe do escritório da Câmara Árabe em Dubai, nos Emirados Árabes Unidos, Rafael Solimeo, trouxe o tema “Aprenda a negociar com o mundo árabe”. As duas palestras foram realizadas na manhã desta quarta-feira (31), na sede da Câmara Árabe, em São Paulo. Na palestra “Neurociências aplicadas aos negócios”, Cerantola apresentou as neurociências, conjunto de disciplinas que estudam o sistema nervoso e a relação entre as funções cerebrais e os processos mentais.
Ele comentou, por exemplo, que algumas empresas decidiram trazer seus funcionários de volta aos escritórios após a pandemia porque seus funcionários e, portanto, as próprias companhias, começaram a perder sua cultura empresarial. E a cultura é importante ao criar códigos de relacionamento que um grupo estabelece com outro grupo.
Cerantola também explicou que o estado emocional das pessoas afeta suas decisões e que o contexto político envolvido em uma negociação pode influenciar o decorrer dela.
“A gente tem a habilidade de conexão, de interação com as pessoas. Mas negociar significa entender. Eu tenho as minhas preferências de como gosto de me posicionar, mas tenho que entender o perfil e as habilidades do meu interlocutor. Posso ser muito analítico, gostar de dados, evidências para tomar decisão. Mas o meu interlocutor quer estabelecer um contato sobre o que ele gosta, o que pensa, antes de falar de negócios. Se não percebo isso, atravesso uma linha em que não tenho conexão, não tenho empatia. Por isso que perfis de negociação são importantes”, disse.
Negociação com árabes
Rafael Solimeo apresentou a palestra “Aprenda a negociar com o mundo árabe”, que também é o tema central do livro que ele está lançando. Um dos primeiros passos, disse, é quebrar paradigmas e crenças existentes ao mundo árabe.
“Quando encontramos uma pessoa árabe, a primeira coisa que ela nos diz é assalam alaikum [que significa ‘que Deus esteja com você’]. Esta pessoa começa uma conversa desejando que Deus esteja no seu caminho, que te acompanhe. Diga isso sempre para eles em qualquer ocasião”, disse.
Solimeo também citou as diferenças e oportunidades entre os 22 países árabes. Os países do Golfo (Emirados, Arábia Saudita, Catar, Bahrein, Omã, Kuwait e Iêmen), afirmou, são grandes investidores globais por meio dos seus fundos soberanos. As nações do Norte da África (Mauritânia, Marrocos, Tunísia, Argélia, Líbia, Egito, Somália, Sudão, Djibuti e Comores) oferecem oportunidades para o agronegócio. “O Sudão, por exemplo, tem excelentes áreas para o plantio de algodão”, exemplificou. Já entre as nações do Levante (Palestina, Jordânia, Iraque, Síria e Líbano) estão as origens de muitos árabes e descendentes que vivem no Brasil.
Solimeo apresentou também os conceitos halal, que são aqueles permitidos pelo Islã, e que oferecem oportunidades em setores como turismo e alimentação.
Citou que é preciso adaptar produtos e, entre os aspectos culturais, não se deve chegar antecipadamente a uma reunião. Também disse que o árabe demora para fechar negócios e antes de falar de produtos e preços, ele quer conhecer o futuro parceiro comercial. Demora para negociar, mas é fiel. “Ele não vai te trocar por causa de centavos. Para o árabe, reputação é tudo”, disse.
Participaram do encontro o presidente da Câmara Árabe, Osmar Chohfi, a vice-presidente de Comunicação e Marketing da instituição, Silvia Antibas, diretores da Câmara Árabe, convidados e representantes de empresas associadas.
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