ساو باولو – تمكنت ماريا بافان، إحدى علامات التريكو البرازيلية، من ترسيخ مكانتها في السوق العربية، لتلبي احتياجات المستهلكين من الأزياء المحتشمة. عادة ما يكون المشترون في هذه الشريحة من الأشخاص الذين يتبعون دينًا ما – مثل الإسلام، السائد في الدول العربية – ويقدرون الملابس المريحة والمحايدة التي لا تعرض الجسم كثيرًا. ومع ذلك، تجاوزت ماريا بافان هذه الخصائص لكسب هذا الجمهور في الخارج.
قالت ماريانا بافان، مديرة التصدير والأناقة في العلامة التجارية لتقرير خاص بالأنباء: “نأتي بمنتج حديث وعالي الجودة بمظهر أكثر حداثة وشبابًا، يحترم المبادئ والمتطلبات الدينية، ولكن مع انحياز أكثر للعصريّة”. تخدم الشركة هذا المستهلك ليس فقط في الدول العربية، ولكن أيضًا في الأسواق الخارجية التي تعمل فيها، مثل الولايات المتحدة.
تنتج ماريا بافان قطعًا نسائية محبوكة (تريكو)، مثل البلوزات، المعاطف، الفساتين، التنانير والسراويل. كلّها مصنوعة من مواد خام نبيلة، مثل الكشمير والحرير. في البرازيل أو في الخارج، تخدم العلامة التجارية قطّاع الجودة العالية، إذ تستهلكها الفئات بين A و B. وتباع المنتجات في المحلات، وخاصة في مراكز التسوق.
تم إنشاء Maria Pavan قبل 40 عامًا في بورتو أليغري، عاصمة ريو غراندي دو سول. إذ بدأت المؤسِسة، التي أعطت اسمها للعلامة التجارية، العمل في صناعة الملابس المحبوكة لشركات الطرف الثالث. منذ البداية، تم أيضًا صنع قطع خاصة بالعلامة التجارية، لكنها اكتسبت مكانًا مركزيًا في العملية منذ حوالي عشر سنوات فقط، مع دخول ابنتي ماريا بافان، ماريانا بافان وماريا ليتيسيا بافان، في الشركة. حاليّاً، ماريا ليتيسيا هي المديرة الإدارية. اليوم، تأتي 90٪ من الأرباح من مبيعات العلامة التجارية و 10٪ فقط من إمدادات الطرف الثالث.
بدأ التصدير في نفس الفترة. تم فتح أبواب السوق الدولية بالمشاركة في معارض في باريس ونيويورك. حاليًا، تخدم العلامة التجارية 12 سوقًا في الخارج وهي: الولايات المتحدة، كولومبيا، جمهورية الدومينيكان، اليابان؛ أستراليا، المملكة العربية السعودية، الإمارات العربية المتحدة، البرتغال؛ إسبانيا، فرنسا، إيطاليا والمملكة المتحدة. ووفقًا لماريانا، فإن الولايات المتحدة هي المشتري الرئيسي خارج البرازيل ، بينما تأتي السعودية في المرتبة الثانية.
بدأ الدخول إلى عالم الأزياء المحتشمة في المعارض و بشكل خاصّ مع العملاء الذين طلبوا إجراء تغييرات في القطع لتكييفها مع هذا التوجّه. و بهذا الشكل طرأ تصميم بعض الملابس الحصرية لهم. “في غضون سنتين إلى ثلاث سنوات، تعلمنا جيدًا ما يريدونه”، تقول ماريانا. وفقًا للمديرة، تُطوِّر العلامة التجارية الآن مجموعة من التصاميم لهذا الجمهور دون الحاجة لإجراء تعديلات. تقول: “نحن متخصصون في تصدير الأزياء المحتشمة، و الموضة المحتشمة”.
يمثل التصدير حاليًا 17 ٪ من عائدات Maria Pavan. تمثل المشتريات من الإمارات العربية المتحدة والمملكة العربية السعودية 5٪ من إيرادات الشركة، أي ما يقرب من 30٪ من الشحنات الدولية. كما هو الحال في جميع الأسواق، توجد محلّات ومتاجر متعددة الأقسام تبيع منتجات العلامة التجارية في المنطقة. تقول ماريانا: “نرسل الآن (قطعاً) إلى هارفي نيكولز في دبي”.
تفيد مديرة التصدير والأناقة بأن الشركة تنمو في السوق العربية، وداخل المتاجر التي تخدّم الزبائن مسبقاً، كما يزداد عدد العملاء، فتحتل العلامة التجاريّة المزيد من نقاط البيع. لا تزال الاتصالات الجديدة مع العرب تتم من خلال المعارض في الخارج. “يراك العميل مرة واحدة في المعرض فلا يشتري. في العام التالي يلقي نظرة أخرى ولا يشتري. ثم يراك للمرة الثالثة، ويشتري القليل، و بعد ذلك يبدأ في شراء المزيد. تقول ماريانا: “أشعر أن الزبون العربي هكذا، فهم يكتسبون الثقة ويشترون المزيد”. الشركة تسعى للتوسّع أكثر في العالم العربي.
مثال في التصدير
حصلت شركة Maria Pavan على جائزة التصدير من ولاية ريو غراندي دو سول، الولاية التي تقع فيها، لمدة خمس سنوات متتالية، مما منحها الختم الذهبي للجائزة. في الآونة الأخيرة، أطلقت العلامة التجارية أيضًا مجموعتها الموجهة للتصدير (Export Edition)، في السوق البرازيلية، مما يوفر المزيد من الخيارات للمستهلكين المحليين. المجموعة مختلفة، مع مخطط ألوان بظلال ونماذج جديدة مماثلة لتلك التي تباع في الخارج.
في البرازيل، زادت مبيعات العلامة التجارية بسبب التجارة الإلكترونية، والتي بدأت خلال الوباء وتمثل بالفعل 20٪ من الإيرادات. تتم إعادة هيكلة متجر Maria Pavan الافتراضي وسيتم إطلاق الإصدار الجديد مع مجموعة الشتاء القادمة في مارس. لدى ماريا بافان أيضًا خطط لفتح متاجرها الخاصة في البرازيل. حاليًا، تُباع القطع في متاجر متعددة العلامات التجارية. تقول ماريانا: “في المستقبل، الهدف هو وضع العلامة التجارية في أحد مراكز التسوق في ساو باولو”. أفادت المديرة التنفيذية أن هذه الخطة قيد الإعداد الآن وأن المتجر سيفتتح في العامين المقبلين.
:للتواصل
Maria Pavan – tricô premium
E-mail: vendas@mariapavan.com
+ 55 (51) 3245 2575
+55 (51) 80509138
ترجمته من البرتغالية: يارا عثمان
