ساو باولو – “جولس” هي وكيلة مجوهرات برازيلية فاخرة مصنوعة من الذهب والأحجار الثمينة، وتنوب الشركة عن حوالي عشرين ماركة مجوهرات مرخصة للعمل في الأسواق العالمية لدول مثل الولايات المتحدة الأمريكية وإنكلترا وهولندا والمكسيك وبورتوريكو، وهي اليوم تراقب الأسواق العربية وتخطط لإقامة معرض في دولة البحرين حتى نهاية العام الجاري.
الشريكتان “كاميلا غيمارايس” و “ديبورا لوكي” أنشأتا شركة “جولس” في عام 2015. وأجرت “ديبورا” لقاءً عبر الهاتف مع وكالة الأنباء العربية البرازيلية (أنبا). وشهدت مدينة “نيويورك” انطلاقة الشريكتين بتمثيل محلات المجوهرات في السوق الخارجية، عن طريق إقامة المعارض وأخذ وكالة ماركات تجارية برازيلية لعرضها على المشتريين.
قالت “ديبورا”: “إنه أسلوب فعال جداً لأن المستهلكين أدركوا أن بإمكانهم لمس ما يمكن أن تقدمه إحدى الوكالات ذات الحضور البارز؛ فنحن نقرب المسافات بين الماركة والمستهلك، ونخفف عن هذا الأخير مشاق البحث عن المنتج، ونهتم أيضاً بالصادرات عبر خفض التكاليف المترتبة على محلات الصاغة”.
وعلى حد قول سيدة الأعمال فإن نقاط البيع في مدينة “لندن” كمركز “نيت أ بورتير” مثلاً، تستقبل الكثير من الزبائن العرب. حيث صرحت: “لقد أدركنا من خلال خبرتنا طوال هذه السنوات بأن مركز الاستهلاك الأساسي للدول العربية هو إنكلترا، التي تعتبر نقطة جذب قوية بالنسبة لهم”.
وصرّحت سيدة الأعمال أنه من خلال تجربتها في بيع مثل هذه المنتجات للمستهلكين في البحرين، ودبي وأبو ظبي في الإمارات العربية المتحدة استطاعت فهم السلوك الاستهلاكي عند العرب. حيث قالت: “هم عادة ما يفضلون شراء الأقراط الكبيرة ذات الأحجار الكريمة الملونة والمنحوتة، والتي تتضمن زخارف للنبات وللطبيعة”.
حدثتنا “ديبورا” عن حادثة شراء مستهلك عربي لعدة قطع في نفس الوقت. وقالت “عرفننا لاحقاً سبب ذلك، إذ أنه متزوج من أكثر من امرأة ويرغب بشراء قطعة لكل زوجة. وهذا بالنسبة لنا سلوك مختلف، ومن هنا بدأنا بتحديد الأسعار والأنماط لتخديم هذه السوق”.
وبالإضافة لذلك، أكدت سيدة الأعمال بأن المستهلك العربي يهمه كثيراً أن يتلقى خدمة ممتازة، فحتى أثناء الشراء عبر الإنترنت، تقوم المواقع بتوفير خدمة المتسوق الشخصي، حيث تخصّص بائع يتحدث مباشرة مع العميل.
وقيّمت “ديبورا” من خبرتها الشخصية أن العرب يميلون إلى تفضيل القطع الحصرية أكثر من غيرها. وقالت: “قطع كبيرة مع أحجار نادرة أو أحجار نفيسة كبيرة، وأحجار ذات ألوان متعددة في نفس القطعة، مثل الزمرد والزفير والياقوت. إنه بلا شك جمهور ذات إمكانات حيازة عالية ويحب الأحجار النادرة”.
تقوم شركة “جولس” بتمثيل ماركات عديدة مثل “دورين سواريز” و”روث غريكو” و”دانيلا نوريندر” و “آرون هيرش” و “كارولينا نيفيس”. المجوهرات الثمينة هي قطع من الذهب بأحجار كريمة. وأكثر الأحجار البرازيلية التي لقيت رواجاً هي الأحجار الملونة مثل التوباز والكوارتز والزمرد، وهي منتشرة على نطاق واسع في الأسواق الخارجية، على حد قول “ديبورا”.
البحرين
أكدت سيدة الأعمال بأنها على علاقة مباشرة بدولة البحرين منذ فترة، من أجل التنسيق لإقامة معارض لتسويق مجموعة من الماركات البرازيلية، ولكن مع انتشار الوباء تأخرت الخطط بعض الشيء، غير أنها تتوقع أن ترسل حوالي خمسين قطعة حتى نهاية العام.
وقالت: “لن نسافر إلى البحرين وإنما سنرسل مع شركة شحن أموال ومقتنيات ثمينة منتجات لخمس ماركات وبمعدل عشر قطع لكل ماركة، في خطوة لجس نبض السوق”.
ومن خلال حديث “ديبورا” مع صالات العرض في البحرين أدركت بأن المستهلك العربي بحاجة للتعرف على الماركة والوثوق بها. حيث تقول: “لا بد من وجود علاقة ثابتة، كأن يقوم شخص معروف بالنسبة لهم بتقديم الماركة، ولذلك نقوم اليوم بعقد شراكات مع صالات العرض لنتمكن من خلال وساطة شخص يعرفونه بتعريفهم بماركات جديدة”.
وإلى جانب القطع الكبيرة ذات الأحجار الكريمة، تعتزم “ديبورا” إرسال قطع مجوهرات للاستخدام اليومي. إذ قالت: “لاحظنا أيضاً طلباً عالياً على القطع الملونة والخفيفة المستخدمة بشكل يومي داخل نقاط البيع “.
ترغب “جولس” بزيادة المبيعات إلى الدول العربية ولكن دون استعجال. حيث تقول سيدة الأعمال: “لفتح هذه السوق علينا أن نتلمس الطريق شيئاً فشيئاً، ونحن مهتمون جداً بالتأسيس واستكشاف الماركات في تلك السوق، ونريد التوسع، والسير ببطء للتعرف على أفضل الحلول لدخول تلك السوق، سنفعل الأنسب. فمحاولة الدخول بطريقة خاطئة يمكن أن تعيق خطة التوسع على المدى المتوسط، لذلك نتقدم بتمهّل، ونجرّب”.
عادة ما تنظم “جولس” ثلاث أو أربع معارض في السنة ببلدان مختلفة، ولكنها خلال فترة الوباء اضطرت لأنشاء صالات عرض افتراضية. وفي هذا الخصوص قالت “ديبورا”: “لقد أطلقنا منصات بيع عبر الإنترنت وهذا يبدو مختلفاً بعض الشيء. ولقد حصلنا على أرباح لكن ليس بالمستوى المرغوب، والسبب الأساسي في ذلك هو الوباء”.
*ترجمة معين رياض العيّا
