Alexandre Rocha
São Paulo – Com foco na abertura de novos mercados, a Gnatus Equipamentos Médico-Odontológicos, de Ribeirão Preto (SP), se tornou um caso de sucesso no setor exportador brasileiro. De 2003 para cá a companhia ampliou de 92 para 128 o número de destinos de suas vendas no exterior e em 75% o valor de seus embarques. "Crescer quase 80% neste período numa economia globalizada é difícil", disse à ANBA o gerente de mercado externo da empresa, Antonio Lima.
Mas as vendas externas da Gnatus cresceram, passaram de US$ 12 milhões em 2003 para US$ 21 milhões este ano, segundo Lima. Para fazer frente à valorização do real frente ao dólar – o que torna mais caros os produtos brasileiros lá fora – e à concorrência internacional e ainda assim conquistar novos clientes, a empresa dividiu o departamento de exportação em quatro gerências regionais, uma responsável pelas Américas, outra pela Europa, a terceira pela Ásia e a última por Oriente Médio e África.
"Estes gerentes visitam clientes quatro vezes por ano e eu viajo pessoalmente em janeiro. A assiduidade das visitas passa confiança para o cliente e ele fica mais motivado", disse Lima. Além disso, a companhia nomeia apenas um distribuidor por país e estabelece cotas de vendas, o que enseja concorrência pela marca. "Isso leva o distribuidor a investir nas vendas, independentemente do valor do dólar ou da concorrência global", acrescentou.
A estratégia de abertura de mercados garante também uma receita constante com as exportações, mesmo que não haja a realização de negócios de maior vulto. Como exemplo, ele citou uma visita de 40 dias do representante da empresa a países africanos, como Moçambique, Namíbia, Zimbábue e Ruanda, que garantiu vendas de US$ 600 mil. "A soma de exportações como estas garante o dia-a-dia pois os grandes negócios são esporádicos", afirmou.
Árabes
De acordo com Lima, Oriente Médio e África respondem por cerca de US$ 3 milhões em vendas, sendo que os países árabes participam com US$ 1,2 milhão. "Nós cobrimos todos os países árabes", afirmou. A empresa, segundo ele, fez um "trabalho de base" em países como Arábia Saudita, Líbano e Egito que tem rendido bons frutos.
Lima contou que, apesar do conflito ocorrido no Líbano recentemente, o país surpreendeu como destino dos produtos da Gnatus. No mundo árabe, a estratégia da empresa inclui a participação em feiras. O executivo informou que ela já marcou presença em eventos em Dubai, no Cairo e em Alexandria.
As exportações respondem por 60% do faturamento da companhia, sendo que hoje os principais mercados são México, Venezuela, Rússia, Índia e Indonésia. As ações da Gnatus em busca de mercados renderam a ela o prêmio Destaque de Comércio Exterior 2006, concedido pela Associação de Comércio Exterior do Brasil (AEB), na categoria "conquista de mercado".
Os produtos fabricados pela empresa são consultórios dentários – kit que inclui cadeira, cuspideira, refletor, bandeja e banqueta -, além de outros equipamentos odontológicos como aparelhos de raios-X, autoclave para esterilização, fotopolimerizadores, bombas a vácuo, entre outros.
A companhia produz, segundo Lima, 1,2 mil consultórios por mês e emprega 450 funcionários. Ela foi fundada em 1976.
Gnatus Equipamentos Médico-Odontológicos
Antonio Lima
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E-mail: alima@gnatus.com.br
Site: www.gnatus.com.br
