São Paulo – Em 2007 o Grupo Netuno, maior exportador brasileiro de frutos do mar – com sede no Recife, Pernambuco, decidiu investir pesado na conquista de clientes nos Emirados Árabes Unidos. Contratou uma trader exclusiva para identificar potenciais clientes no emirado, participou de feiras na região e hoje contabiliza os bons negócios que conseguiu fechar com o Oriente Médio.
“Há dois anos começamos um trabalho de prospecção de mercado em Dubai. Foi um trabalho bem difícil, pois tínhamos que driblar, além do total desconhecimento que o mercado tinha da nossa marca, o fuso-horário de sete horas e o dia de descanso árabe na sexta-feira. Muitas vezes perdíamos quatro dias numa negociação, pois quando respondia um e-mail numa quinta-feira de manhã, só receberia uma resposta no domingo. Para não deixar a negociação esfriar até chegar a segunda-feira, muitas vezes respondia e-mails no domingo mesmo” lembra Raquel Cavalcanti, trader da Netuno para o mercado árabe.
Segundo ela, foi preciso bastante empenho e persistência para conquistar a confiança dos importaodres. “Enviamos várias amostras antes de chegarmos a algum acordo, um dos sócios foi a Dubai visitar alguns clientes, até que, quase um ano após o primeiro contato, conseguimos receber a primeira ordem de compra”, conta. Em 2008 a empresa exportou 32 toneladas de lagosta para os Emirados Árabes Unidos e já está iniciando estudos sobre novos mercados na Arábia Saudita e no Bahrein.
“A Netuno é uma empresa muito agressiva comercialmente. Estamos sempre tentando sair na frente em busca de novos mercados. A idéia é manter a contínua consolidação de nossa marca, agregando valor aos nossos produtos em mercados que já trabalhamos. Em especial, em Dubai manter e até aumentar os bons resultados alcançados no último ano”, afirma. “Também pretendemos trabalhar os mercados da Índia e, no Extremo Oriente, o Japão ainda neste ano”, completa.
Dubai não foi o primeiro contato da empresa com a região. Em 2001, havia exportado dois contêineres de camarão e lagosta para o Líbano. A venda ocorreu por meio de uma empresa do Canadá que atuou como atravessadora. No início de 2003, um grupo de espanhóis procurou a sede da Netuno e intermediou a venda de uma pequena carga de lagosta para Abu Dhabi, capital do país. O negócio foi pequeno para os padrões da Netuno, menos de 20 toneladas de crustáceo, mas sinalizou a oportunidade de explorar novos mares.
De acordo com a trader, a Netuno fez o caminho inverso da maioria das empresas exportadoras, que, inicialmente, se consolidam no mercado interno para depois expandir suas vendas para o mercado internacional. Ainda com uma estrutura bastante simples, fazia pequenas exportações. No início da década de 90 começou a apostar mais fortemente nas vendas externas e buscou financiamentos, que foram imprescindíveis para profissionalizar o negócio.
Em 1994, quatro anos depois de mandar o primeiro contêiner para os Estados Unidos, a empresa entrou na lista das dez maiores exportadoras de pescados do Brasil.
Em 1999 iniciou as operações com um escritório comercial em Miami nos Estados Unidos. Esta base responde por toda a comercialização na América do Norte. Nos demais mercados como Europa e Oriente Médio, as operações são centralizadas no head office no Recife. A exportadora tem uma equipe estruturada e alinhada para trabalhar desde o primeiro contato comercial à cobrança de clientes internacionais. Conta também com uma base comercial em Qingdao, na China.
Hoje, a Netuno tem mercados consolidados nas Américas, Europa e Oriente Médio. “Há seis anos, nos tornamos a maior exportadora de frutos do mar do Brasil”, comemora Cavalcanti.
Entre as estratégias para encontrar novos clientes, está a participação em feiras do setor como a Boston Seafood, nos Estados Unidos e a Brussels Seafood, na Bélgica. “Ano passado, como já tínhamos iniciado um bom trabalho com o mercado de Dubai e existia a perspectiva de aumentar nossas vendas para os Emirados, no mês de outubro, aproveitei para visitar alguns clientes, além de participar da Dubai Seafood, que estava em sua segunda edição. Apesar de ser uma feira bem menor, foi bem focada no nosso negócio”, destaca.
História
A Netuno começou como uma peixaria improvisada em Recife. O atual presidente do grupo, Sergio Colaferri, naquela época, um jovem de 20 anos com uma notável habilidade comercial, foi convidado por um amigo para entrar no negócio de pescados. Sergio começou nos fundos de uma casa no bairro de Brasília Teimosa, subúrbio da cidade. Armazenando os produtos em pequenos freezers, Sergio apostava no preço e nas embalagens diferenciadas para comercializar os peixes.
Pouco tempo depois, em parceria com o chileno Hugo Bahamondes, engenheiro de pesca, formado em um país referencial para exportação de pescados, a Netuno encontrou a sua fórmula: Sergio no comercial e Hugo na produção. Foi quando a Netuno começou a crescer. Anos depois Alexandre (irmão de Sergio), também entrou na sociedade, que se mantém até hoje. Atualmente a Netuno emprega 1.000 funcionários e em 2008 faturou R$ 212 milhões, sendo que R$ 50 milhões foram resultado das exportações.
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