São Paulo – Atemoyas grown by Japanese descendants in the countryside of Brazil’s São Paulo state are now reaching the Saudi market through a company based in Brusque, Santa Catarina state. This operation—bringing together different origins, languages, and an exotic fruit—is coordinated by Adilson Neves, owner of Multipla Comex. Founded in August 2020, the company began by exporting more traditional fruits, such as mangoes and papayas, to established Brazilian trade partners including Spain and the United Kingdom.
Com expertise em gestão de negócios e um curso de Negociação Internacional na Universidade de Michigan, nos EUA, ele tinha recém voltado ao Brasil quando decidiu encarar o desafio da exportação. “Optei por uma comercial exportadora para manter foco em pequenos produtores do Brasil que não têm experiência em tramites de exportação”, conta Adilson, que começou a vida profissional como jornalista. Hoje, sua empresa exporta para Canadá, Inglaterra, Holanda, Alemanha e, no Oriente Médio, além da Arábia Saudita, para Catar e Líbano.
“Comecei exportando mangas e mamão Formosa. Nessa época, enviamos via marítima para o Catar e para o Kuwait, pois conheci o libanês Mohammed Amiri e começamos a operar mangas via marítima pelos portos e aeroportos de Jeddah, Dubai, Catar e Kuwait”, conta Adilson. Com o tempo, ele percebeu a concorrência grande com as frutas mais tradicionais e mudou de foco, para as exóticas. “Comecei a pesquisar e fui convidado a entrar em um programa da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA), em parceria com a Apex, sendo a única comercial exportadora a participar por causa do desejo de apoiar os pequenos produtores.” A ApexBrasil é a agência brasileira de promoção de exportações e investimentos.
Em 2022, ele começou a estudar as exóticas e a exportar caqui para o Canadá. “Gostei da experiência; mas faltava o mercado do Oriente Médio que sempre sonhava atender”, diz. Em suas pesquisas, encontrou um árabe da Síria que o apresentou ao atual cliente, Mandouh Baziad, sediado em Jeddah: começava ali uma parceria que já dura três anos e que envolve o envio de goiaba vermelha, nêspera, ameixa, kinkan (laranjinha japonesa) e atemoia. Esta última começou a ser vendida por lá quando ele soube que a cherimoia da Espanha já era apreciada no mercado saudita, e aproveitou para incentivar o cliente a apresentar a atemoia brasileira aos clientes árabes (a atemoia é fruto de uma mistura de pinha e cherimoia). “Não deu outra: o mercado árabe amou a exoticidade da fruta brasileira”, celebra.
O começo não foi fácil: a clientela árabe é conhecida por ser exigente, o que demandou aprender melhor sobre maturação correta, tamanhos de frutas, certificados, a forma de embalar, as proteções, etc. “Mas, vencemos esses desafios e tudo foi facilitado porque optei por produtores japoneses de São Paulo, pela proximidade com o aeroporto de Guarulhos, que é o nosso hub no Brasil para os voos comerciais, e principalmente porque os árabes primam pela qualidade e são muito honestos; além de estarem sempre inovando com novas variedades de frutas exóticas.”
Três anos depois de exportar regularmente para a Arábia Saudita, Adilson pode dizer que tem um excelente relacionamento com os clientes. Aprendeu rápido o jeito árabe de negociar e de se relacionar, o respeito pela religião muçulmana, a atenção personalizada. Inclusive, por conta do conflito na região, Adilson teve que ser flexível e se adaptar desde a mudanças de data de embarque até na solução de uma nova embalagem: como várias companhias aéreas deixaram de operar na região, e ficaram apenas duas cujos preços das tarifas são os mais caros, caiu a competividade – a solução foi deixar o quilo mais barato com uma embalagem mais leve.
“Árabe gosta de tudo muito esclarecido, de gente honesta, de serem bem atendidos e priorizados. Meu relacionamento com eles é de altíssimo nível: mando ficha técnica, em árabe, vou atrás das palavras certas para saber como usar. O resultado é que eles gostam do meu método, me elogiam o tempo todo, e sempre agradecem a parceria”, diz o exportador, que, em julho, estará em Campinas para receber uma comitiva árabe que vai participar de um evento na cidade.
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Reportagem de Débora Rubin, em colaboração com a ANBA
