São Paulo – Atemoias plantadas por descendentes japoneses no interior de São Paulo chegam, hoje, ao mercado saudita via uma empresa que está sediada em Brusque, Santa Catarina. A operação que envolve origens distintas, línguas diferentes e uma fruta exótica é orquestrada por Adilson Neves, dono da Multipla Comex, empresa que foi fundada em agosto de 2020 e iniciou suas atividades fornecendo frutas mais comuns, manga e mamão, para países tradicionais da balança comercial brasileira: Espanha e Inglaterra.
Com expertise em gestão de negócios e um curso de Negociação Internacional na Universidade de Michigan, nos EUA, ele tinha recém voltado ao Brasil quando decidiu encarar o desafio da exportação. “Optei por uma comercial exportadora para manter foco em pequenos produtores do Brasil que não têm experiência em tramites de exportação”, conta Adilson, que começou a vida profissional como jornalista. Hoje, sua empresa exporta para Canadá, Inglaterra, Holanda, Alemanha e, no Oriente Médio, além da Arábia Saudita, para Catar e Líbano.
“Comecei exportando mangas e mamão Formosa. Nessa época, enviamos via marítima para o Catar e para o Kuwait, pois conheci o libanês Mohammed Amiri e começamos a operar mangas via marítima pelos portos e aeroportos de Jeddah, Dubai, Catar e Kuwait”, conta Adilson. Com o tempo, ele percebeu a concorrência grande com as frutas mais tradicionais e mudou de foco, para as exóticas. “Comecei a pesquisar e fui convidado a entrar em um programa da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA), em parceria com a Apex, sendo a única comercial exportadora a participar por causa do desejo de apoiar os pequenos produtores.” A ApexBrasil é a agência brasileira de promoção de exportações e investimentos.
Em 2022, ele começou a estudar as exóticas e a exportar caqui para o Canadá. “Gostei da experiência; mas faltava o mercado do Oriente Médio que sempre sonhava atender”, diz. Em suas pesquisas, encontrou um árabe da Síria que o apresentou ao atual cliente, Mandouh Baziad, sediado em Jeddah: começava ali uma parceria que já dura três anos e que envolve o envio de goiaba vermelha, nêspera, ameixa, kinkan (laranjinha japonesa) e atemoia. Esta última começou a ser vendida por lá quando ele soube que a cherimoia da Espanha já era apreciada no mercado saudita, e aproveitou para incentivar o cliente a apresentar a atemoia brasileira aos clientes árabes (a atemoia é fruto de uma mistura de pinha e cherimoia). “Não deu outra: o mercado árabe amou a exoticidade da fruta brasileira”, celebra.
O começo não foi fácil: a clientela árabe é conhecida por ser exigente, o que demandou aprender melhor sobre maturação correta, tamanhos de frutas, certificados, a forma de embalar, as proteções, etc. “Mas, vencemos esses desafios e tudo foi facilitado porque optei por produtores japoneses de São Paulo, pela proximidade com o aeroporto de Guarulhos, que é o nosso hub no Brasil para os voos comerciais, e principalmente porque os árabes primam pela qualidade e são muito honestos; além de estarem sempre inovando com novas variedades de frutas exóticas.”
Três anos depois de exportar regularmente para a Arábia Saudita, Adilson pode dizer que tem um excelente relacionamento com os clientes. Aprendeu rápido o jeito árabe de negociar e de se relacionar, o respeito pela religião muçulmana, a atenção personalizada. Inclusive, por conta do conflito na região, Adilson teve que ser flexível e se adaptar desde a mudanças de data de embarque até na solução de uma nova embalagem: como várias companhias aéreas deixaram de operar na região, e ficaram apenas duas cujos preços das tarifas são os mais caros, caiu a competividade – a solução foi deixar o quilo mais barato com uma embalagem mais leve.
“Árabe gosta de tudo muito esclarecido, de gente honesta, de serem bem atendidos e priorizados. Meu relacionamento com eles é de altíssimo nível: mando ficha técnica, em árabe, vou atrás das palavras certas para saber como usar. O resultado é que eles gostam do meu método, me elogiam o tempo todo, e sempre agradecem a parceria”, diz o exportador, que, em julho, estará em Campinas para receber uma comitiva árabe que vai participar de um evento na cidade.
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Reportagem de Débora Rubin, em colaboração com a ANBA
